2023年2月，淘寶直播宣布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容激勵政策，大力招募內(nèi)容主播。在競爭越來越激烈的直播賽道，淘寶直播對于內(nèi)容化的大力增加，讓不少入局的機構(gòu)和主播淘到了金、找到了新陣地。

這其中，就跑出了一家創(chuàng)立僅2年的MCN機構(gòu)——北冥有魚，旗下持有“蒙面姐弟”、“微風小哥”、“德立干將”等多個優(yōu)質(zhì)內(nèi)容直播間。而且，據(jù)了解，北冥有魚12月的打賞收入早已超過了200萬。

據(jù)新播場與淘寶直播合伙公布的榜單展現(xiàn)，北冥有魚曾經(jīng)連續(xù)兩個月上榜《淘寶直播內(nèi)容直播機構(gòu)效用力月度榜單》。

那么，北冥有魚是一家怎么的機構(gòu)?他們做對了什么?近日，新播場互動了北冥有魚的CEO張鵬，請他分享了北冥有魚在淘寶內(nèi)容直播的發(fā)展故事，以及對于機構(gòu)而言還有如何的機會。

電商老兵入淘深耕內(nèi)容

北冥有魚創(chuàng)辦于2023年底，是一家電商&內(nèi)容化直播結(jié)合的MCN機構(gòu)。2023年3月，北冥有魚正式入淘參與內(nèi)容化直播項目，是第一批跟淘寶直播內(nèi)容深度合作的機構(gòu)之一。

北冥有魚在切入直播賽道之前，團隊深耕了十年淘系電商，是淘寶的代運營機構(gòu)，首要服務(wù)商家。

“我們之前并沒有在淘寶做涉及直播的業(yè)務(wù)，直播重大是我們的商家在做，我們以往重大在做女裝的代運營，都是紅人店。”

北冥有魚之所以會入駐淘寶做內(nèi)容直播，是受到了淘寶官方的邀約。

“淘寶是在去年2月份啟動了這個項目，我們看到之后就第一時間入駐了。”視為跟淘寶互助多年的商家，聽說淘寶要做這件事的時候，他們覺得也有一定的責任和義務(wù)去幫忙淘寶一起把內(nèi)容化做起來。

他們前期廣撒網(wǎng)，邀約了近500名內(nèi)容主播進入淘寶，關(guān)鍵經(jīng)過與外站的公會互助。現(xiàn)在，北冥有魚機構(gòu)后臺綁定的主播還有400多位。

但是，入駐淘寶直播近一年的時間里，北冥有魚也一直在進行調(diào)整。舉例主播方面，從最開始的從站外引進，到眼前重要以孵化為主。

“3月下旬的時候，我們就已經(jīng)意識到只追求數(shù)量是無從把內(nèi)容化做好的，出于主播的質(zhì)量包含直播的內(nèi)容都是參差不齊的。所以，我們堅定了一個信念，那就是只做優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。”

之所以孵化主播，除了內(nèi)容層面的因素之外，還有一個原因是他們冀望打造更適合淘寶平臺的直播間。

“去年4月的時候，我們就開始自己孵化了，也不是說政策變了，而是我們認為邀約進來的主播不一定適合淘寶這個平臺，人群照樣有鑒別的。”

張鵬表態(tài)，淘寶的用戶群體70%以上都是女性用戶，而且以30歲以上的女性用戶為主。所以，從受眾群體出發(fā)，他們會去思索什么樣的內(nèi)容適合淘寶。“打個比方跳熱舞的、很吵鬧的那種直播間，恐怕在這里就沒有那么受歡迎。”

很快，北冥有魚重金擴大，搭建直播間、招募專門的直播運營團隊，打造出了“蒙面姐弟”、“微風小哥”、“德立干將”等多個優(yōu)質(zhì)內(nèi)容直播間。

“蒙面姐弟”是一個雙人組合演唱直播間，由一個男主播和女主播組成。他們在去年3月份入駐淘寶直播，目下是淘寶內(nèi)容直播的頭部直播間。

“蒙面姐弟”之前是外站的個人主播，并無交集。直到來到淘寶直播往后，機構(gòu)依據(jù)兩人的特點，為他們量身定制了這樣一個雙人演唱直播間。

“他們開播一個星期左右，就獲得了很多人的喜歡，粉絲越來越多。”在北冥有魚團隊看來，“蒙面姐弟”之所以也許突圍，一是他們的才藝獨異、唱歌好聽;二是他們的綜藝感比較強、對話比較默契。

從賺補貼，到賺打賞

從去年3月份入局淘寶內(nèi)容直播至今，北冥有魚一路見證了淘寶內(nèi)容直播的變化和發(fā)展。而他們也一直在跟隨平臺業(yè)務(wù)形態(tài)的變化而調(diào)整。

譬如，內(nèi)容層面，從重主播數(shù)量到重主播質(zhì)量;變現(xiàn)層面，則從賺平臺補貼到獲得打賞收入。

2023年7月下旬，淘寶內(nèi)容直播上線打賞功能。最開始，北冥有魚團隊也有這樣的疑問:打賞在淘寶能做得起來嗎?但是，在7月下旬開通打賞功能后，眼前他們早已能看到十分明顯的成效。

張鵬透露道，日前機構(gòu)的打賞收入已經(jīng)基本上能跟淘寶給內(nèi)容直播的補貼持平了，等于是雙倍收入。

北冥有魚旗下主播自8月開始，打賞流水連續(xù)突破100萬人民幣，之后持續(xù)增長，2023年12月，旗下主播在淘寶直播打賞流水破200萬人民幣。

其中，據(jù)淘寶直播發(fā)布的打賞榜單浮現(xiàn)，僅“蒙面姐弟”這個直播間連續(xù)3個月的月打賞收入超過了百萬。“微風小哥”12月流水破30萬，對比11月增長了4倍;“德立干將”入駐僅2個月，12月流水破30萬，對比11月增長了20倍。

這樣的數(shù)據(jù)，無疑打破了業(yè)內(nèi)對于電商平臺沒有打賞基因的看法。

對于為何能取得這么高的打賞收入，北冥有魚團隊總結(jié)為幾點原因:

平臺層面，淘寶對于打賞業(yè)務(wù)的推進和重視。

淘寶直播的打賞政策格外友好，機構(gòu)和主播前期都沒準拿到較高的分成。

而且，淘寶直播日前每個月都有針對內(nèi)容主播去刺激營收和提升用戶的玩法的活動。“譬如12月就有《四方爭霸賽》、《炙熱的他》等這樣的比賽，不僅沒準帶來更多的營收，還會給獲勝的主播供給流量激勵、商務(wù)互助機會等。”

機構(gòu)層面，經(jīng)過近一年的沉淀，北冥有魚已經(jīng)擁有成熟的運營法子體系。

北冥有魚日前負責內(nèi)容化直播的團隊有30人，主要做的就是四個方面的工作:尋找和篩選適合淘寶內(nèi)容直播的主播;為他們制定在淘寶直播的運營方案，如怎么快速獲取流量;搭建直播間場景;幫忙主播運營粉絲、沉淀私域流量，提高主播轉(zhuǎn)化粉絲和營收的能力，以及協(xié)助主播選擇貨品，制定比賽的運營策略等。

主播層面，憑借優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和充裕人設(shè)，直播間沉淀了一批忠實度高、粘性強的用戶。

“我們有粉絲給主播寫的信里提到，從一般來淘寶買買東西就走的一個習慣，變成了每晚都要在直播間蹲三四個小時。”

除了在直播間蹲守之外，還有粉絲會給機構(gòu)發(fā)資訊，感謝企業(yè)招來了這么好的主播。“源于有一些主播昔日不是做主播的，沒準就是在線下接一些商演，或者是酒吧的駐唱等。但是目前，他們來到線上以后，有了更多涌現(xiàn)的機會，能被更多人看到。”

直播間里，主播不僅供給才藝表演，也提供陪伴，更會與粉絲進行深度溝通。所以，當粉絲對主播有更多的認可和喜愛以后，就會通過各種各樣的形式顯示出來，打個比方在直播間下單，也許就是干脆在直播間送禮物。

用戶層面，淘寶上并不缺有消費能力的用戶。

“淘寶的用戶雖然百分百是電商人群，然則他們也有娛樂的需求。所以，你也可以看得到今兒平臺上有極度多的優(yōu)越的主播拿到了很多的打賞的流水，這些主播都會有自己的大哥也許大姐，通常蹲守在他們直播間，為他們上票，為他們打賞。”

商討內(nèi)容直播的新機會

“我們?nèi)缗f萬分看好淘寶的內(nèi)容化直播。”

在北冥有魚團隊看來，淘寶在內(nèi)容化直播方面是后來者，不過在用戶人群沒那么大恐怕日活還沒那么高的情況下，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容直播還處于快速發(fā)展階段。所以，刻下機構(gòu)來淘寶做內(nèi)容化直播仍然異常有機會的。

而且，淘寶有自己的與眾不同。當成中國的頭部電商平臺，坐擁準確且具有強消費能力的用戶，所以淘寶在內(nèi)容化直播方面與其他平臺有不同之處，或?qū)⒆叱鲞m合本身的路線。

北冥有魚將來的規(guī)劃，重大是兩個方面:一是打賞業(yè)務(wù)，會發(fā)掘更多有才藝且適合淘寶的主播，幫助他們兌現(xiàn)更大的營收;二是斟酌“內(nèi)容化電商”，將內(nèi)容與電商進行更好的混合。

為什么要切磋內(nèi)容化電商?張鵬告訴新播場，他們認為傳統(tǒng)的娛樂和傳統(tǒng)的電商到今日已經(jīng)尤其完善，對于觀眾來說甚至都有一些審美疲勞。所以，對于既有內(nèi)容又允許帶貨的優(yōu)質(zhì)直播間，如何把內(nèi)容和帶貨混入起來，更好地發(fā)揮他們的特長，是他們當前商量的一個方向。

目前，“蒙面姐弟”這個直播間曾經(jīng)進行了這樣的檢測。

在具體的策劃工序中，他們酌量的是“蒙面姐弟”這樣一個唱歌直播間，什么樣的產(chǎn)品能跟唱歌這個內(nèi)容結(jié)合得更自然。所以，他們最終選擇了從酒水去切入，搭建了一個酒吧吧臺場景的直播間。

這個流程，其實就是把用戶的需求場景化。

“其實酒就是代表了情緒，那歌也是相通的，不論是情歌、喜悅的歌、傷感的歌，其實都是在代表情緒的宣泄。”圍繞著酒這個賽道，他們制定了不同的主題，如“微醺時光”、“深夜買醉”、“年終聚會”等，不同的主題和場景又對應(yīng)不同的情緒，相應(yīng)的又會用到不同的酒。在這樣的情緒下，直播間也會去匹配相應(yīng)的歌曲。

轉(zhuǎn)型“內(nèi)容+電商”混入的剛剛興起直播模式后，“蒙面姐弟”12月單月GMV突破1400萬元人民幣。

“沒準在抖音，娛樂主播轉(zhuǎn)型去做帶貨，這個成功的概率很低。可是我認為，淘寶的機會就會比其他平臺大很多。”因為淘寶的用戶幾乎百分百都是購物人群，所以誰能把內(nèi)容和電商混合好，誰就有機會能把這個內(nèi)容化電商做好。

而今，從主播孵化，再到打賞、內(nèi)容化電商的探求，北冥有魚在淘寶內(nèi)容直播的道路上早已越走越穩(wěn)。

“我們其實也看到了很多機構(gòu)來了又走，我覺得緊要問題是你是想進來賺一波快錢就走，照舊想要和平臺一起把這個事情做好。”張鵬表示，他們想做的就是跟隨平臺的步伐，一起研究淘寶內(nèi)容直播的更多能夠性。